軟件銷(xiāo)售是一個(gè)有較大壓力的工作，得完成銷(xiāo)售定額，得勝利回款(客戶(hù)要用順了才肯付錢(qián)，主管天天說(shuō)回款)，每天都要挖掘新的客戶(hù)，拜訪(fǎng)客戶(hù)，介紹產(chǎn)品，出具建議書(shū)，解決方案，找準適當時(shí)機進(jìn)入商務(wù)談判，帶領(lǐng)實(shí)施人員控制項目實(shí)施進(jìn)度，回款，不斷維護與老客戶(hù)的關(guān)系，有人說(shuō)："沒(méi)有銷(xiāo)售過(guò)程的銷(xiāo)售才是好的銷(xiāo)售，可是卻是非常之難"，因為軟件作為一個(gè)較大的投資，買(mǎi)方通常是經(jīng)過(guò)深思熟慮才會(huì )購買(mǎi)。
銷(xiāo)售是一個(gè)需要激情的職業(yè),縱然昨天我遭遇了N次的白眼，新的一天，我又將以全新的心態(tài)來(lái)面對工作和客戶(hù)。
每天到公司后打開(kāi)筆記本，看看昨天預留的今天要電話(huà)聯(lián)系的顧客以及需拜訪(fǎng)的客戶(hù)。拿起電話(huà)，溝通是方式，有效溝通才是目的。 先說(shuō)催款，現在這世道，欠錢(qián)的是大爺，沒(méi)打算的付款的就別提了，總是百般推托：軟件還沒(méi)用起來(lái)，還沒(méi)用好，老總沒(méi)在家，都是拒付的理由，產(chǎn)品交付與實(shí)施階段確認付款在合同中必須確認，照合同辦事，實(shí)在不合作只好上門(mén)催討。
再跟今天準備拜訪(fǎng)的客戶(hù)確認一下，通常有預約和確認后的拜訪(fǎng)，兩方都更容易進(jìn)入狀態(tài)，更容易就相互關(guān)心的問(wèn)題達成共識。 詢(xún)問(wèn)幾家新的潛在客戶(hù)和在實(shí)施中的企業(yè)，看近有沒(méi)有需要上門(mén)拜訪(fǎng)或進(jìn)行服務(wù)的，安排好拜訪(fǎng)日期或聯(lián)系技術(shù)部派員安排上門(mén)服務(wù)，如果是需軟件演示的企業(yè)，通常提早需要"三人行"向技術(shù)部門(mén)派申請單。 相關(guān)的銷(xiāo)售漏斗填報一下。 處理好這些，提個(gè)包，裝幾本資料就出門(mén)，在車(chē)上想見(jiàn)客戶(hù)要說(shuō)些什么話(huà)。
今天拜訪(fǎng)的是一家想買(mǎi)賬務(wù)處理的單位，單子相對小些，相信單子成交比較快，一般財務(wù)經(jīng)理就能做決定，但也是有很大的探討的余地，當然說(shuō)穿了，我想知道的是對方的投資預算和大致需求，對軟件的擴展性重視與否，為對方提供適用及合理的配置，同時(shí)公司利潤大化。
客戶(hù)比較年輕，四五年前在校時(shí)學(xué)的就是本公司的財務(wù)軟件，這令我想起了："好的開(kāi)頭是成功的一半"果然客戶(hù)比較配合，并沒(méi)怎么吹毛求疵，大致了解了一下軟件的實(shí)現，便要求我先裝套演示版看看，裝演示版有時(shí)候管用(就是在客戶(hù)比較好說(shuō)話(huà)，有明確意向的時(shí)候，如果是大項目，裝演示版通常是適得其反)有了這個(gè)前提我便邊和她聊，邊裝軟件，邊和她聊軟件什么時(shí)候能定？她說(shuō)憑證是每個(gè)月都填的，但近工作比較忙，所以明細賬有兩個(gè)月沒(méi)做了，正好借上財務(wù)軟件，把明細賬通過(guò)軟件補起來(lái)，有她這句話(huà)我就放心了，通常會(huì )比較快的定下來(lái)，說(shuō)到后，客戶(hù)在那里拍胸脯了，只要看了能滿(mǎn)足要求，當天就匯報老總，這幾天就能定下來(lái)…
聊到這份上，我覺(jué)得差不多了，就開(kāi)始和她聊一些一般客戶(hù)學(xué)軟件操作如何之快，軟件實(shí)施起來(lái)通常只是一兩天的事，說(shuō)話(huà)間，軟件已裝好，我把她的名字添加到操作員名單中，這樣登錄時(shí)就是客戶(hù)的名字非常有親切感，不設密碼，第一次接觸軟件步驟越少越好，要不客戶(hù)就覺(jué)得繁瑣了，進(jìn)入賬套，對于期初設置部分先一句話(huà)帶過(guò)，重點(diǎn)講解如何填制憑證及如果查詢(xún)實(shí)現，以及轉賬憑證的實(shí)現，使客戶(hù)真實(shí)感受到使用軟件操作賬務(wù)系統將變得非常簡(jiǎn)單，工作量減少至少四分之三(手工作賬：填憑證、科目匯總，記總賬明細賬、出報表，軟件作賬后面三步都有電腦完成)從此以后不用跑明細賬的小格子了。
看著(zhù)客戶(hù)心動(dòng)了，我跟他說(shuō)，看得好你現在就跟你們老總講一下吧，我拿出二份標準合同，一份是空白的，一份是別的客戶(hù)剛簽的，九折優(yōu)惠的合同，客戶(hù)對比后馬上拿著(zhù)兩份合同跑去老總辦公室，幾分鐘后就回來(lái)了，接下來(lái)自然是客戶(hù)要求再便宜些，習慣性還價(jià)，我給他再便宜了0.5折，我說(shuō)這是我近簽的低的價(jià)格了。在她拿著(zhù)合同去復印的時(shí)候我先把期初賬套參數基本設置完畢，比如憑證類(lèi)型，支付方式等等。等她回來(lái)雙方簽好合同，就教她如何錄入科目，等她會(huì )錄了，讓她先錄入科目，就起身告辭，答應明天再來(lái)，看她科目并不是很多，承諾明天讓她用起來(lái)：)財務(wù)經(jīng)理高興的像個(gè)孩子。
打道回府，找財務(wù)蓋章，合同存檔，安排明天的工作任務(wù)